Elf middelen...ter innovatie van je verdienmodel

Het verdien- of business-model gaat terug tot de vroegste dagen van het bedrijfsleven:  het beschrijft hoe een onderneming de gecreëerde waarde kan omzetten in inkomsten en bedrijfsresultaat. Het model omvat de componenten en functies van de business, evenals de inkomsten en de uitgaven die het genereert. Een business-model kan simpel of complex zijn. Het business-model bijvoorbeeld van een restaurant is om geld te verdienen door het koken en serveren van voedsel aan hongerige klanten. Voor een website is dit mogelijk niet zo duidelijk aangezien er vele manieren zijn waarop inkomsten kunnen worden gegenereerd. Sommige verdienen geld via het verstrekken van een gratis dienst, andere verkopen reclame en nog andere verkopen rechtstreeks aan on-line klanten.
 

1. Het abonnementenmodel: één keer verkopen; elke maand innen

Service level agreement, licentie-fee, abonnement. Allemaal vormen van eigenlijk hetzelfde: een vaste periodieke betaling om toegang te krijgen tot een product of dienst.

De krant, je Internet-toegang, de hosting van je website, allemaal zaken waar je eens per maand, kwartaal of jaar een vast bedrag voor betaalt. Dat is één van de meest interessante modellen.

De kost om een klant te werven is éénmalig en wordt omgezet in een toekomstige inkomensstroom. Dikwijls wordt er fors geïnvesteerd in deze acquisitiekost.

De meeste bedrijven weten precies hoelang klanten gemiddeld blijven en hoeveel ze eraan kunnen verdienen. Dit model is ideaal om een stabiele inkomensstroom te realiseren.
 

2. Het advertentiemodel: reclame-inkomsten in ruil voor visibiliteit en leads

Het advertentiemodel is eigenlijk een traditioneel (media)model. In de kern komt het erop neer dat geld wordt verdiend door adverteerders tegen betaling ruimte te bieden in een krant, tijdschrift, televisie of website en daarmee exposure te bewerkstelligen.

De meeste mediapartijen genereren hiermee voor een belangrijk deel hun inkomsten.

Het advertentiemodel is het oudste e-commerce model.

Ook in de nieuwe media zijn portals de belangrijkste exponenten van dit model. Ze richten zich op het verkrijgen van zoveel mogelijk verkeer (traffic) en dus pageviews, click-throughs, etc.

Maar ook andere partijen (diensten) verdienen geld aan of met advertenties: zoekmachines, informatiediensten, reclamebureaus en gespecialiseerde partijen die ad-management-systemen aanbieden.
 

3. Het affiliatiemodel: samenwerking met anderen

Affiliatie-marketing is een methode om, door samenwerking met anderen (affiliaties) extra omzet te realiseren.

Bij affiliatie-marketing worden drie belangrijke partijen samengebracht: de klant, de verkoper en de affiliatie.

Vaak is er ook nog een vierde partij in het spel: het affiliatienetwerk. Affiliatie-marketing is zogenaamd “performance based”.

Er wordt betaald zodra er resultaat is. Hoe beter het resultaat, hoe meer er betaald wordt.

Bij on-line affiliatiemarketing zijn de verkopers vaak eigenaar van e-commerce websites (zoals webwinkels).

Ook zijn er diverse verkopers te vinden die niet per se een product of dienst verkopen, maar hun website gebruiken om leads te genereren.

De affiliaties van hun kant zijn vaak eigenaren van websites die zelf geen producten verkopen, zoals informatieve websites, community websites, etc.

Door het plaatsen van links en banners die verwijzen naar de websites van de verkopers proberen de affiliaties hun bezoekers op deze externe sites te krijgen in de hoop dat daar een aankoop of aanvraag wordt gedaan.
 

4. Het bait & hook-model: een goedkoop product als trekker

Een product wordt goedkoop afgezet, op een essentieel supplement worden de marges verdiend. Dit is een 100 jaar oud model maar springlevend en misschien het meest lucratieve business-model dat er bestaat.

Bedenker is de Amerikaanse zakenman King C. Gilette, de uitvinder van het wegwerpscheermesje.

Door de scheermeshouders goedkoop op de markt te brengen, creëerde hij een haast ongelimiteerde vraag naar de mesjes. Dat was het eigenlijke product waarmee geld werd verdiend.

Dat Gilette op vandaag het bekendste merk is in de scheerindustrie, is te danken aan deze creatieve ingeving van King C. Gilette uit 1904.

Ook in de markt van de printers met de vullingen en de spelletjesconsoles is dit een bekende techniek. Telkens als de gebruikers nieuwe cartridges en spelletjes kopen, rinkelt de kassa.
 

5. Het bootstrapping-model: lage kosten en eigen financiering bij opstart

De term komt van het sprookje “De Baron van Münchhausen” waarin deze mythologische figuur zichzelf optilde door aan de veters van zijn laarzen te trekken.

Een bedrijf opbouwen als een soort van Do-It-Yourself manier (DIY) op basis van eigen financiering, de bestaande cashflow of door voorfinanciering door klanten, maar in ieder geval zonder externe financiering.

Bootstrapping gaat eigenlijk ook over meer dan alleen voor eigen financiering zorgen. Het gaat erom de beschikbare middelen optimaal in te zetten en tegelijkertijd de (overhead-) kosten zo laag mogelijk te houden.

Belangrijke aanvulling daarbij is wel dat er een goede invulling wordt gegeven aan de noodzakelijke professionaliteit voor het succesvol krijgen en houden van het bedrijf.

Het bijzondere aan het fenomeen bootstrappen, is dat bootstrappers over het algemeen succesvoller zijn in hun business en dat komt voornamelijk door het móeten verkopen.

Zij kunnen niet op hun lauweren rusten omdat zij een voorfinanciering van de bank of een investeerder hebben.

Beroemde voorbeelden van bootstrappers zijn Richard Branson (Virgin), Larry Page en Serge Bin (Google), William Hewlett en Dave Packard (HP), Bill Gates en Paul Allen (Microsoft).

Het is niet alleen het technische vernuft dat hen succesvol maakte, maar het noodzakelijke zoeken naar bundelen van krachten en zoeken naar mogelijkheden om iets waar te maken.

Niet eerst zoeken naar geld, maar geld verdienen met doen, produceren en verkopen. De enige investering is dan eigen tijd. Verkopen is dan noodzaak om te overleven en weer te investeren.

Het zien van mogelijkheden en het combineren van die mogelijkheden en vervolgens die mogelijkheden verbinden en daarmee geld verdienen is het credo. 

6. Het freemium-model: producten gratis, features betalend

Geef producten of diensten gratis weg, maar laat de klanten betalen voor extra features. Freemium is een van de meest besproken business-modellen van de laatste jaren.

Vooral op het Internet is het een populair model voor bedrijven om klanten te binden.

In het kort gezegd draait het er bij Freemium om dat je klanten en naamsbekendheid krijgt door gratis diensten of producten te leveren. Het geld verdien je later door een “premium”-pakket aan te bieden.

De eerste die sprak over het freemium business-model  was venture capitalist Fred Wilson:

“Give your service away for free, possibly ad supported but maybe not, acquire a lot of customers very efficiently through word of mouth, referral networks, organic search marketing, etc., then offer premium priced value added services or an enhanced version of your service to your customer base.”
De naam en het model werden al snel opgepakt door toonaangevende magazines als Wired en Business 2.0.

Het Internet is nu het perfecte medium voor “gratis”. De voorbeelden van bedrijven die het model gebruiken zijn dan ook talloos.
 

7. Het in-game selling model: e-commerce rechtstreeks vanuit het spel

Op de billboards van de race-spelletjes staan dezelfde frisdrankreclames als bij de “echte” Formule 1. Met een link kun je tijdens het spelen direct producten kopen.

Amerikaanse gebruikers van het Internetspel EverQuest kunnen het commando “/pizza” intoetsen, waarna het bestelformulier van Pizza Hut opent.

Even later staat de pizzakoerier voor de deur en kan al etend verder worden gegaan met monsters af te slachten. In-game selling wordt alsmaar belangrijker, zeker met de komst van web-TV.
 

8. Het intermediar model: marktplaatsen die mensen samenbrengen

Dit model brengt partijen bij elkaar die iets voor elkaar kunnen betekenen, de intermediair deelt mee in de waarde die ontstaat. Zo brengt bijvoorbeeld de R&D-marktplaats InnoCentive “solvers” en “seekers” bij elkaar.

Seekers zijn bedrijven uit bijvoorbeeld de bouwkunde of farma, die technische vraagstukken op de site zetten.

De solvers zijn knappe koppen uit de hele wereld die willen meedenken over de nieuwe medicijnen of slimme constructies.

Als dat lukt, worden ze beloond door de seekers. Tot nu toe is al meer dan 3 miljoen aan beloningen uitgekeerd.

InnoCentive krijgt een fee voor elk probleem dat op de site wordt geplaatst en deelt mee in de beloningen.

9. Het pop-up bedrijfsmodel: inspelen op tijdelijke behoeften

Het bedrijf ontstaat als er behoefte aan bestaat en verdwijnt als het niet meer nodig is.

Tijdelijk personeel kennen we al, nu komt volgens futurist David Zach het tijdperk van het “tijdelijk bedrijf”.

Bij een bepaalde klus wordt ad hoc een groep professionals samengesteld.

Ze maken een werkverdeling, huren tijdelijke kantoorruimte en gaan aan de slag. Als het project afgerond is, wordt het “bedrijf” opgeheven.

Voordeel van het pop-up bedrijf is dat opdrachtgevers gebruik kunnen maken van creatieve werkers zonder ze in dienst te hoeven nemen.

De overhead blijft beperkt en de kosten zijn voorspelbaar: alleen voor die ene opdracht worden kosten gemaakt.

Nadelen zijn er ook, als bijvoorbeeld “nazorg” voor de dienst of het product nodig is, is het bedrijf al weg.

Horecabedrijven, bijvoorbeeld ten behoeve van een groot dance-event, werken soms op deze manier.
Ook in de mediasector worden klussen zo aangepakt. In andere sectoren vormen groepen professionals bij bepaalde opdrachten een netwerkbedrijf. 

10. Het uurtje factuurtje-model: eenvoudig en wijd verspreid

Een factuur die is gebaseerd op het aantal uren dat aan een job is gewerkt. De belangrijkste variabele is hierbij de hoogte van het uurtarief.

Voor een advocaat ligt deze significant hoger dan voor een loodgieter bijvoorbeeld. Vooral in de dienstverlening een veel gebruikte vorm.

De omzet is dus beperkt door het aantal uren die men kan presteren en het tarief.

De capaciteit is dikwijls beperkt door het aantal inzetbare mensen en men moet vaak op zoek naar andere manieren en verdienmodellen om meer inkomsten te kunnen verkrijgen.

11. Het marge lump sum-model: het aanbieden van een vaste prijs

Een auto kost een bepaald bedrag, een huis en ook projecten kunnen voor een vast bedrag aangenomen worden. Vaak legt een berekening de grondslag maar het bedrag staat vooraf vast.

Heel wat mensen en bedrijven vinden het namelijk prettiger om vooraf een beeld te hebben van de kost. Zo komt men minder voor verrassingen te staan.

In het bedrijfsleven gebeurt de berekening meestal op basis van een prijsaanvraag of lastenboek.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met gro3 (Lier). Meer info: 03/489.32.80 of www.gro3.com).