Nieuwe insteek voor databasemarketing-activiteiten

Coface Services Belgium N.V. (Louvain-la-Neuve) vaart sinds kort een zelfstandige en autonome koers, los van kredietverzekeraar Coface waartoe het bedrijf hoort. Dat opent interessante groeiperspectieven, inzonderheid over de landsgrenzen heen, aldus algemeen directeur Burt Riské. Onder de nieuwe merknaam Bmarketing hanteert Coface Services Belgium een nieuwe bedrijfsstrategie, die focust op een verregaande integratie van het database-marketingaanbod op B2B-vlak in de bedrijfssystemen van de klant. Coface Services Belgium zoekt als autonome entiteit ook uitbreiding op de markt van het internationale incasso. Ook dat kan nu Coface zich wereldwijd op zijn kernactiviteit, met name de kredietverzekering, gaat toespitsen.

Burt Riské is gepokt en gemazeld in de wereld van de handelsinformatie.

Zowat twintig jaar van zijn ruim 25-jarige loopbaan, bracht hij door bij één van de marktleiders en pioniers van de direct marketing, die sinds 2004 verschillende malen in andere handen overging.

Eind 2004 begeeft Riské zich kortstondig op de consultancy-markt, waar hij bij het toenmalige Euro DB N.V. (Louvain-la-Neuve) aan de slag gaat. Euro DB werd in 1988 opgericht door een aantal banken die nood hadden aan handelsinformatie.

Via het Franse informatiebedrijf ORT, onderdeel van de Reuters-groep, belandt Euro DB in 2004 binnen de invloedssfeer van de Franse kredietverzekeraar Coface.

Euro DB wordt tot Coface Services Belgium herdoopt. Dat integreerde tussen 2007 en medio vorig jaar ook de activiteiten van Kompass Belgium, dat inmiddels opnieuw door Coface werd afgestoten.

Kredietverzekeraar Coface houdt op vandaag overigens nog steeds een belang van 27,5% aan in handelsinformatieleverancier Graydon Holding.

Tweeledige dienstverlening

Kredietverzekeraar Coface heeft vestigingen in 67 landen. In elk van die landen is de onderneming actief in enerzijds de kredietverzekering, anderzijds als leverancier van handelsinformatie.

In België zijn die activiteiten ondergebracht in twee verschillende ondernemingen, met name Coface Services Belgium N.V. (Louvain-la-Neuve) en Coface Belgium (Brussel), een filiaal van Coface France.

In andere landen worden beide activiteitenpijlers al dan niet binnen dezelfde juridische entiteit ontplooid.

“Eind vorig jaar besloot de groepsdirectie van Coface de bedrijfsinformatie-activiteiten te verzelfstandigen en operationeel van de kredietverzekeringsactiviteiten los te koppelen,” schetst Burt Riské, sinds eind 2010 algemeen directeur van Coface Services Belgium.

Tussen beide bedrijven heerst nog steeds een nauwe klant-leveranciersrelatie.

Ook Coface Services Belgium structureert zijn diensten langsheen twee assen, die omzetmatig elkaar zowat in evenwicht houden.

Zo biedt het bedrijf niet alleen financiële rapporten aan, maar ontplooit het ook database-marketing activiteiten.

Die marketing-activiteiten richten zich voornamelijk op de binnenlandse markt, meer bepaald naar bedrijven die de intentie hebben in een B2B-omgeving marketing-campagnes op te zetten (database management, direct marketing, e-mail marketing, post malings, …).

Voor zijn financiële rapporten oogt de doelgroep van Coface Services Belgium internationaal. In eigen land mikt het bedrijf vooral op sterk exportgerichte ondernemingen.

“In wezen is elke handelsinformatieleverancier een beetje concurrent van de kredietverzekeraar. Ofwel neemt een bedrijf een kredietverzekering om de risico’s in zijn klantenportefeuille af te dekken, ofwel betrekt het extern handelsinformatie, eventueel in combinatie met incasso-diensten, om in eigen beheer dergelijke risico’s maximaal in te perken op basis van een proactief debiteurenbeleid,” weet Riské.

Coface Services Belgium staan credit managers bij in de vorm van financiële scores aan bedrijven, solvabiliteitsscores zeg maar.

In feite is dat een falingspredictiemodel op basis waarvan kredietlimieten kunnen worden toegestaan.

Met 43 medewerkers boekte Coface Services Belgium in 2010 een omzet van 6,5 miljoen euro.

Bmarketing

Core-business van Coface Services Belgium is het leveren van bedrijfsdata. Die kunnen door bedrijven worden aangewend om hun eigen bedrijfsdata up-to-date te houden dan wel om marketing-campagnes te ondersteunen.

Zelf betrekt Coface Services de informatie bij officiële bronnen als de Kruispuntbank van Ondernemingen (KBO), de RZS (sociale balans), de Balanscentrale, …

Burt Riské: “De sterkte van Coface Services is niet dat we de aangekochte data zomaar herpubliceren, wel dat we ze integreren in één bron, die zich bedient van de meest kwaliteitsvolle “input” van het ogenblik”.

Dagdagelijks halen bedrijven de geactualiseerde data op bij de FTP-server van Coface Services. Voor een aantal grote instellingen worden de data, in XML-formaat, automatisch uitgewisseld.

Maar de ambities van Coface Services op database-marketing-vlak reiken verder. Dat blijkt uit de nieuwe merknaam Bmarketing.

Burt Riské: “Onder de merknaam Bmarketing bundelen we onze databasemarketing-activiteiten voor de binnenlandse B2B-markt. Bedoeling is klanten op meer klantvriendelijke wijze toegang te verlenen tot onze bedrijfsdata, met als exponent een aantal gratis tools. Uiteraard blijft het bestaande on-line aanbod behouden, maar Bmarketing ambieert meer de status van een solution provider. Wij willen breken met de jarenlange perceptie van adressenboer, die puur data aan de klant aanlevert in het teken van een middelenverbintenis, zonder enige resultaatsverbintenis. Als solution provider willen we, in nauwe samenspraak met de klant, nagaan hoe onze data voor hem op de meest optimale wijze kunnen worden ingeschakeld. Die maatspecifieke aanpak willen we tot op IT-vlak doortrekken door onze data te integreren in de bedrijfsprocessen van de klant (ERP, CRM, …). De prijszetting zal worden bepaald in functie van de wijze waarop de klant de aangeleverde data gebruikt of wil gaan gebruiken”.

Coface Services Belgium zoekt met die bedoeling overigens toenadering tot independent software vendors (ISV’s) om dergelijke functionaliteit in hun oplossingen in te bedden.

Riské geeft goede hoop een eerste dergelijke partnership begin volgend jaar te kunnen finaliseren.

“Database marketing in KMO-omgeving is vaak nog vrij ambachtelijk. KMO’s zijn zich niet bewust van de verdoken kosten die bedrijfsdata van slechte kwaliteit met zich brengen. Op marketing-vlak is dat misschien minder erg, op operationeel vlak des te meer. Denk bijvoorbeeld aan niet correcte facturatiedata. Veeleer dan curatief op te treden, reiken we ondernemingen de tools aan voor een proactieve strategie voor bedrijfsinformatiedata,” bevestigt Riské.

Uitbreiding actieradius en dienstenportfolio

Duidelijk is dat Coface Services Belgium zijn nieuwe, autonome status gretig zal aanwenden om zijn groei-ambities hard te maken.

Zo kan het bedrijf zijn aanbod financiële en wettelijke rapporten voortaan ook makkelijker op de buitenlandse markten aanbieden.

Landen als Nederland, Frankrijk en Duitsland vormen een topprioriteit binnen de geografsche expansieplannen.

Op langere termijn sluit Riské een status van aanspreekpunt voor buitenlandse bedrijven in West-Europa niet uit. Maar dat zal wel de uitbouw van een partnership-netwerk vereisen.

Minder bekend is dat Coface Services Belgium ook een internationale incassobedrijvigheid onder eigen dak heeft. 95% van de omzet uit die activiteiten haalt de onderneming momenteel uit opdrachten voor de kredietverzekeraar.

“Thans bieden we ook incasso aan derden binnen het B2B-segment aan. We beschikken daarvoor zowel over de know-how als het netwerk (lees: de 67 buitenlandse Coface-partners, nvdr.)”, besluit de algemeen directeur.