“Marktpositie in industrieel segment uitdiepen”

Leverancier van industriële meetsystemen Testo N.V. profileert zich steeds nadrukkelijker als “total solution provider”. In zijn nieuwe vestiging te Ternat heeft de KMO alvast vier testlabo’s ten behoeve van de klanten ondergebracht. Ook wordt beduidend meer werk gemaakt van het aanbieden van een portfolio kalibratiediensten. Voorts is het er gedelegeerd bestuurder Jean-Pierre Van Der Kelen ook om te doen om zijn marktpositie in het industriële segment te verstevigen. Inhakend op de ambitie om het service-portfolio uit te breiden, wordt voorts het aanbod opleidingen verder uitgebouwd.

Testo N.V. is sinds 1985 in België actief als verdeler van de industriële meetsystemen van het Duitse Testo AG (Lenzkirch). Net als in 1996 werd de Belgische onderneming vorig jaar uitgeroepen als meest succesvol binnen de hele Testo-groep. De KMO zette in de voorbije jaren een fors groeiparcours neer. Dat kende zijn voorlopig hoogtepunt in de ingebruikname, vorig najaar, van een prestigieus en multifunctioneel bedrijfspand in de industriezone van Ternat. Met de renovatie van het 1.100 m2 grote pand ging een investering van 2,1 miljoen euro gepaard.

Vanuit de nieuwe vestiging wil Testo N.V. zijn groeidynamiek bestendigen. Op groepsvlak lag overigens een ambities plan neer om tegen 2015 de omzet te verdubbelen. “Dat gold ook voor Testo N.V. De economische crisis heeft ons even genoopt om die doelstelling met drie jaar op te schuiven. Eind juli lagen we nog 5% voor op het neergelegde budget voor 2009,” stelt Jean-Pierre Van Der Kelen, die toegeeft dit jaar met een omzetconsolidate vrede te kunnen kunnen nemen.

Vier productlijnen

Testo’s productenassortiment is opgebouwd rond vier lijnen, met name meetsystemen, draagbare meettoestellen, rookgasanalyse-instrumenten en, sinds 2007, thermografie. Die producten worden over drie basissectoren verdeeld, met name Food, HVAC en Industry.

Jean-Pierre Van Der Kelen: “Testo is op de thermografiemarkt een nieuwkomer, die zich met een sterk kwalitatief aanbod onmiddellijk in de kijker wist te werken. Eind deze maand introduceren we overigens een nieuwe generatie thermografie-camera’s die voor het onderste marktsegment zijn bestemd. In dat sterk bevochten marktsegment zullen we toestellen neerzetten van een lagere prijsklasse neerzetten die qua prestaties met het bestaande professionele aanbod kunnen wedijveren”.

Het oorspronkelijke thermografie-aanbod focuste vooral op de bouwnijverheid. De nieuwe generatie technische camera’s zijn eerder geschikt voor toepassing in industriekringen. Het geeft meteen aan welke richting Testo uitwil. “Testo op zich kan op een bijzonder sterke merknaam bogen. In de industrie genieten we vooralsnog onvoldoende naamsbekendheid. Daar willen we in de toekomst verandering in brengen,” aldus onze gesprekspartner.

Vorig jaar beklemtoonde Testo zijn reputatie op technologisch vlak met de introductie van de Testo Saveris. Dat is een draadloze meet- en registratie-oplossing geschikt voor een breed scala van toepassingen. Het Saveris-gamma positioneert zich tussen het aanbod draagbare meetapparatuur en temperatuur-loggers enerzijds, de bekabelde meetomvormers anderzijds.

“De Testo Saveris mocht zich als draadloze registratie-oplossing in een goed marktonthaal verheugen. In het voorbije jaar realiseerden we behoorlijk wat projecten - van groot tot klein - in voornamelijk de voeding en het gebouwenbeheer. On-line meetregistratie en monitoring vanop afstand blijven een heel sterke groeimarkt. Door de geregistreerde gegevens van de individuele loggers te centraliseren, staat de Testo Saveris borg voor een verhoogde productiviteit en dito gebruikerscomfort,” zo nog Van Der Kelen.

Industrieel segment uitdiepen via services-aanbod

Het nieuwe pand van Testo bezorgt de onderneming niet alleen een aantrekkelijker imago, het fungeert ook als basis voor de beoogde uitbouw van het dienstenportfolio. Voorheen bleef de testaccommodatie van de toeleverancier vrij beperkt. In de nieuwe accommodatie werden thans vier professionele testlabo’s ingericht, met name voor het meten van rookgassen, luchtsnelheid, temperatuur en relatieve vochtigheid. Die worden ook ingeschakeld voor het verzorgen van kalibratiediensten.

“Naar het industriële segment toe hebben we een kalibratie-dienstenaanbod in ontwikkeling. Kalibratie-opdrachten tekenen momenteel voor 7% van de Testo-omzet. Bedoeling is dat aandeel tegen 2018 tot 20% op te krikken,” zo nog Van Der Kelen.

In Duitsland heeft Testo AG een DKD-kalibratielab met een zestigtal medewerkers in bedrijf. In Frankrijk en Oostenrijk bijvoorbeeld worden de Testo-producten respectievelijk volgens het Cofrac- en OKD-label gekalibreerd. “In België vraagt 80% van de markt naar kalibratie conform de ISO-normering. In België tekent Testo N.V. in eigen beheer voor ISO-kalibreercertificatie. Hogere kalibratienormen, zoals DKD, kunnen we steeds binnen de Testo-groep halen,” stelt de bedrijfsleider.

Vroeger kocht de markt meetoestellen in met al dan niet kalibratie bovenop. Tot op heden focuste Testo weinig op de service na-verkoop (lees: het zich conformeren naar de calibratie-vereisten op de tijdsas, nvdr.). Thans gaan de afnemers steeds vaker op zoek naar one-stop-shopping, zeg maar partijen die zowel de toestellen als de kalibratiediensten voor hun rekening komen. “One-stop-shopping providers staan hoedanook sterker op het stuk van de klantenbinding,” geeft Van Der Kelen aan.

Met een dergelijke dienstverlening positioneert Testo zich uiteraard sterker in de lokale markt, die ook uit Nederlandse hoek fors wordt gesolliciteerd. Idem dito wat de catalogusverkopers betreft: “Die slijten producten zonder toegevoegde waarde,” luidt het.

Maar ook de Food-sector koopt zijn meettoestellen steeds vaker in met inbegrip van de calibratiedienst. Ook in industriële kringen dient een kalibratievraag ingevuld. Installatiebedrijven zijn verplicht hun toestellen om de twee jaar te laten kalibreren. Zelfs koeltechnici dienen hun toestellen jaarlijks te laten checken op hun conformering naar de gebruiksnormen.

Testo wil evenwel niet enkel de industriële markt forser bewerken met een uitgebreid dienstenportfolio. “Initieel spitste Testo zich toe op handtoestellen voor de industriële markt. Sinds een tweetal jaar omvat het aanbod ook een nieuwe generatie meetomvormers ten behoeve van dat segment”, zo nog Van Der Kelen. Die geeft toe dat in de toekomst werk zal worden gemaakt van de uitbouw van een aantal structurele partnerships voor de industriële markt. Net zoals dat voor de HVAC-markt al het geval is. “De voedings- en HVAC-markt benaderen we met een twintigtal professionele resellers. Een dergelijk netwerk hopen we eveneens binnen het industriële segment uit te bouwen. Daarvoor dient in eerste instantie de naamsbekendheid van Testo binnen de industrie opgewaardeerd,” wordt daaraan toegevoegd.

Kennisoverdracht cruciaal

Van meetaf besteedde Testo bijzondere aandacht aan de kennisoverdracht ten gunste van zijn doelgroepen. In tegenstelling tot eerdere plannen werd de Testo Academy ook in het nieuwe pand ondergebracht. De opleidingsinitatieven sluiten naadloos aan op de uitbreiding van het dienstenportfolio. “Veel HVAC-installateurs kopen meettoestellen aan zonder dat ze over de vaardigheden beschikken om er efficiënt mee om te springen,” zo nog onze gesprekspartner. Testo speelt op die tekortkomingen in door specifieke opleidingen aan te bieden.

Nieuw is de uitbreiding van het opleidingsaanbod richting industrie. Zo biedt de KMO voor het eerst een thermografie-opleiding aan voor het industriesegment. Andere mogelijke uitbreiding van het opleidingsaanbod situeert zich binnen de thermometrie voor de voedingssector. In dergelijke gevallen opteert Testo quasi-onveranderlijk voor samenwerking met de achterliggende beroepsfederaties. Op specifieke aanvraag verzorgt de KMO ook specifieke opleiding voor bepaalde bedrijven, onder meer actief in de grootdistributie.